Hand aufs Herz: Kennst du deinen idealen Kunden? Ich meine, kennst du ihn richtig gut? Weißt du, was er sich wünscht, wovon er träumt, was er braucht und welche Probleme er hat?
Die meisten Unternehmen wurden gegründet mit dem Ziel, Umsatz zu machen. Da gibt es Ziele (meist in Form von Umsatzzahlen), Produkte, oft sogar schon eine Philosophie oder Grundsätze. Und dann gibt es auch schon Pläne, wie man Kunden gewinnen möchte.
Doch hast du dir auch die Mühe gemacht, deine Wunsch-Kunden zu definieren? Wie sieht dein perfekter Käufer aus?
Warum du dir die Mühe machen solltest deinen idealen Kunden zu definieren – und wie das schnell und einfach geht – darum geht es in diesem Beitrag. Am Ende wartet ein konkretes Beispiel und eine kostenlose Vorlage zum Download auf dich.
Inhaltsverzeichnis
Was sind Buyer Personas – Eine Definition
Buyer Personas sind „erfundene“ Personen, die deine idealen Kunden repräsentieren.
Das bedeutet: Du erstellst eine fiktive Person auf Basis von Fakten, Forschungen und deinen Erfahrungen. Und zwar genau so, als wäre sie echt: mit Vorlieben, Interessen, Problemen und Sorgen. Diese fiktive Person hat einen Namen und einen Charakter – in manchen Firmen sogar ein Gesicht.
Buyer Personas sind ideale Vertreter deiner Zielgruppen.
Warum solltest du Buyer Personas entwickeln?
Buyer Personas helfen dir dabei …
- … genau auf deine Kunden zugeschnittene Inhalte zu erstellen und damit deinen Kunden einen echten Mehrwert zu bieten.
- … Werbung zielgerichtet zu schalten und damit Geld zu sparen, da genau deine Zielgruppe angesprochen wird und nicht die große Allgemeinheit.
- … Produkte und Dienstleistungen anzupassen und zu verbessern.
- … deine Kunden kennenzulernen.
- … Prioritäten zu setzen, welche Zielgruppe stärker beworben wird als andere.
Die Vorteile von Buyer Personas:
Genau auf deine Zielgruppe zugeschnittener Content:
Wenn du deinen idealen Kunden kennst, kannst du deine Web-Inhalte (Content) exakt auf deine Zielgruppe anpassen.
So bist du imstande, die Probleme und Sorgen deiner Kunden anzusprechen – weil du sie bereits kennst.
Du wirst dieselbe Sprache sprechen und dein Kunde wird sich verstanden fühlen. Er wird Vertrauen fassen und am Ende dein Produkt oder deine Dienstleistung kaufen.
Du verstehst deine Kunden
Du wirst mit Buyer Personas die Situation deiner Kunden ganz genau verstehen und definieren können: Welche Informationen und Lösungen braucht mein Kunde gerade? (Um dir ein Beispiel zu nennen: Der Neukunde, der gerade ein Auto gekauft hat, benötigt andere Inhalte, als ein Kunde, der vor fünf Jahren ein Auto gekauft hat.)
Wenn du deine Kunden also genau kennst und dir ein wenig Gedanken über deren Situation und Status machst, kannst du gezielte Hilfestellung und Lösungen anbieten.
Die Ziele deiner Kunden
Du hast die Ziele deiner Kunden immer im Blick, solange du Buyer Personas anwendest.
Denn dadurch weißt du, was deine Zielgruppe motiviert und wonach sie strebt. Es gibt nichts Besseres für dein Unternehmen, als Kunden dabei zu helfen, deren Ziele zu erreichen. Mach dir das zu Nutzen!
Wie erstellst du Buyer Personas?
Bevor du damit beginnen kannst, deinen idealen Kunden zu erstellen, solltest du erst einmal prüfen, was du über deine Kunden bereits weißt.
Datenbestand prüfen
Was weißt du schon alles über deine Kunden? Hast du bereits damit begonnen, Daten zu sammeln? (Zum Beispiel mit einer Kunden-Datenbank oder einem Newsletter?)
Gut wären Angaben wie Namen, Geschlecht, Alter und Kontaktdaten.
Sammel diese Daten in einer Liste und werte aus, was dir vorliegt. Wer kauft dein Produkt üblicherweise? (Alter, Geschlecht, usw.)
Weitere Daten sammeln
Möchtest du noch mehr Informationen über deine Zielgruppe haben, bevor du deine Buyer Personas erstellst? Dann gibt es Möglichkeiten, diese Daten zu sammeln:
Du kannst Fragebögen an deine Kunden verschicken. Oder du führst Online-Umfragen durch. Belohne die Teilnahme mit einem Gewinnspiel oder einem Gutschein, das sorgt für eine höhere Beteiligung.
(Daten können auch von Marktforschungsinstituten gekauft werden, meist lassen sich Buyer Personas für kleine Unternehmen jedoch schnell und kostenlos erstellen.)
Diese Informationen solltest du sammeln:
Persönliches:
- Persönliche Fragen: Beziehungsstatus, Haushaltseinkommen, Wohnort, Geschlecht, Alter, Haushaltsgröße
- Bildungsstand: höchster Bildungsabschluss, Schulbildung, Studium
Karriere:
- Karriere: wie hat sich die Karriere deiner Kunden im Laufe der Zeit geändert? Gab es Wechsel von Arbeitgebern, Branchen, usw.
- Industrie oder Branche, in der dein Kunde arbeitet
- Informationen zur Unternehmensgröße
- Aktuelle Stelle: Stellenbeschreibung, Rolle, Titel, Verantwortung
- Hierarchiestufe deines Kunden: Chef, leitender Angestellter, Angestellter, usw.
- Für welche Zahlen ist dein Kunde verantwortlich? Welche Zahlen müssen am Ende des Monats stimmen?
- Welche Fähigkeiten benötigt dein Kunde, um seinen Job ausüben zu können?
Alltägliches:
- Wie sieht der typische Tag im Leben deines Kunden aus? Ist er viel Stress ausgesetzt? Verbringt er mehr Zeit bei der Arbeit als Zuhause? Wo wäre er am liebsten – Zuhause oder bei der Arbeit? Welche Personen sind deinem Wunschkunden am wichtigsten? Welches Auto fährt er? Was sieht er sich im Fernsehen an? Was trägt er bei der Arbeit und Zuhause?
- Welches Wissen und welche Hilfsmittel benötigt dein Kunde, um seine alltäglichen Aufgaben/Probleme zu lösen?
- Was sind die größten Herausforderungen im Leben deines Kunden?
Ziele deines Kunden
- Was sind die Hauptziele deines Kunden? Und welche Nebenziele gibt es?
- Was bedeutet es für deinen Kunden, erfolgreich zu sein?
Weiterbildung, Surfverhalten
- Wie bildet sich dein Kunde weiter?
- Welche Zeitschriften / Blogs liest dein Kunde?
- In welchen sozialen Netzwerken ist dein Kunde aktiv?
- Wie möchte dein Kunde am liebsten einkaufen? Persönlich? Online? Telefonisch?
- Sucht dein Kunde im Internet nach Anbietern oder Produkten? Falls ja, wie genau findet diese Suche statt?
- Frage deinen Kunden, was er sich als letztes gekauft hat, wo und wie das ablief. Frage ihn nach seinen Erfahrungen: Was war gut, was war nicht so gut?
Probleme und Sorgen
- Welche aktuellen Probleme und Sorgen hat dein Kunde?
- Wie kannst du die Probleme deines Kunden lösen?
(Quelle: 20 Fragen, die du stellen solltest, wenn du Buyer Personas kreierst: „20 Questions to Ask When Creating Buyer Personas“ von Hubspot.)
Aus den Antworten dieser Punkte kannst du hervorragend Buyer Personas entwickeln und deine idealen Kunden erstellen.
Wie viele Buyer Personas brauchst du?
Die Frage nach der richtigen Menge Buyer Personas ist nicht leicht zu beantworten.
Es kommt auf deine Unternehmensgröße und vor allem auf die Anzahl deiner Produkte an.
Wenn sich deine Produkte und Dienstleistungen untereinander sehr ähneln, dann benötigst du sicherlich weniger Buyer Personas. Wenn du jedoch viele verschiedene Produkte hast, kann es sich anbieten, mehrere Buyer Personas zu erstellen. (Beispiel: Drogerieprodukte werden von allen Menschen gebraucht, hier benötigt ein werbendes Unternehmen eine Vielzahl von Buyer Personas. Eine Bohrmaschine hingegen hat eine völlig andere Zielgruppe und deutlich weniger Buyer Personas.)
Für kleine Unternehmen, wie Start-ups, Einzelunternehmen oder Handwerksbetriebe genügen in der Regel 1 – 3 Buyer Personas.
Lohnt sich der Aufwand für ein kleines Unternehmen?
Die Antwort ist eindeutig: Ja!
Selbstverständlich brauchst du nicht eine Vielzahl von Buyer Personas, wie das in großen Unternehmen notwendig ist. Auch wirst du in deinem kleinen Unternehmen bei Weitem nicht solch einen Aufwand betreiben, um perfekte Buyer Personas zu erstellen.
Schaue dir die oben aufgeführte Liste an. Versuche herauszufinden, wobei deine Zielgruppe Hilfe benötigt und dann kreiere deinen absoluten Wunsch-Kunden: Wie sieht er aus, was tut er den ganzen Tag, was benötigt er und welche Probleme hat er? Und wichtig: Wie kannst du ihm helfen?
Betreibe keinen großen Aufwand
Betreibe für die Datenerhebung keinen zu großen Aufwand. Gib nicht Unmengen an Geld für Buyer Personas aus. Es gibt einfache und kostenlose Möglichkeiten, diese selbst zu erstellen.
Wenn du keine Möglichkeiten hast, Umfragen zu erstellen, dann beantworte für deine Kunden die oben aufgeführten Fragen. Die meisten Unternehmer haben genug Erfahrung und kennen ihre Kunden gut.
Am Ende des Beitrags erhältst du eine kostenlose Vorlage, mit der du spielend leicht und kostenlos Buyer Personas erstellst.
Buyer Personas – ein Beispiel
Damit du dir vorstellen kannst, wie Buyer Personas aussehen, möchte ich dir ein Beispiel zeigen.
Nehmen wir für dieses Beispiel einmal an, du hast einen Maler-Betrieb.
In der Vergangenheit hast du besonders drei Kategorien von Kunden gehabt, die möglicherweise so aussehen:
- Margarethe Schmidt, 80 Jahre, Witwe, lebt allein in einem Einfamilienhaus, vermögend. Problem: Sie kann ihr Haus nicht allein streichen, ihre Kinder leben im Ausland. Sie benötigt Hilfe. Geld ist kein Thema, es soll gut gemacht werden und vor allem gut aussehen.
- Max Roth, 42 Jahre, Familienvater, verheiratet, hat gerade ein Haus gekauft. Problem: Er vergleicht Angebote, um die Malerarbeiten rund um sein Haus zu vergeben. Hier zählt nicht nur das Geld, sondern auch die Optik.
- Sabine Maier, 30 Jahre, Alleinerziehend, Mietwohnung. Problem: Sie benötigt Maler für eine Renovierung der Kinderzimmer. Der Preis entscheidet, ob sie selbst streicht oder einen Maler beauftragt.
Aus diesen drei Kunden erstellst du nun Buyer Personas. Und alle drei sind der jeweilige Stellvertreter ihrer Zielgruppe.
Nun haben wir drei Buyer Personas namens Margarete, Max und Sabine.
Und nun sammelst du Informationen:
Deine oberste Priorität setzt du auf Max Roth. Er ist leicht zu bewerben (Internet), hat genug Geld und ein großes Projekt zu vergeben. Außerdem wird er dich am ehesten weiterempfehlen.
Schauen wir uns Max genauer an:
Hintergrundinformationen:
In welcher Situation lebt Max? Du weißt, dass er verheiratet ist, Kinder hat und gerade stolzer Besitzer eines Hauses geworden ist.
Persönliche Informationen:
Sammele nun persönliche Informationen über Max und seine Lebenssituation:
Max …
- … ist männlich.
- … ist etwa 40 Jahre alt.
- … hat ein jährliches Einkommen von 50.000 € netto.
- … hat sich gerade seinen Traum verwirklicht und ist mit seiner Familie in einen ruhigen Randbezirk gezogen.
Eigenschaften, Fähigkeiten, Vorlieben, Probleme:
Nun wirf einen Blick darauf, was Max ausmacht: Wie ist er als Mensch? Was mag er und was mag er nicht? Welche Probleme hat er und vor allem: Wie kannst du ihm helfen, diese Probleme zu lösen?
Max …
- … ist zielstrebig und weiß, was er will.
- … bevorzugt Qualität. Er ist bereit, etwas mehr auszugeben, wenn die Qualität stimmt.
- … organisiert nicht gerne und mag es einfach: Alles aus einer Hand wäre perfekt für ihn.
- … mag Zuverlässigkeit und Pünktlichkeit. Vertrauen steht für ihn ganz oben.
- … hat einen großen Freundeskreis.
- … benötigt einen Maler für alle Arbeiten rund um sein neues Haus. Der Preis ist ihm wichtig, die Qualität steht aber an oberster Stelle.
- … er handelt umweltbewusst und sorgt sich um die Gesundheit seiner Kinder.
Vielleicht kannst du noch mehr über deinen Kunden Max herausfinden, diese Informationen reichen uns aber für unser Beispiel.
Zwischen-Fazit:
Nun hast du schon deinen ersten Ideal-Kunden geschaffen.
Dasselbe Profil erstellst du nun auch für Sabine und Margarete.
Falls dir noch weitere Wunsch-Kunden einfallen, dann legst du sie an.
Aber Achtung: Wenn sich zwei Kunden sehr ähneln, dann fügst du diese zu einem Buyer Persona zusammen. Umso weniger Buyer Personas du hast, desto besser. Denn das erleichtert deine Arbeit. Du wirst drei Buyer Personas schneller und besser kennenlernen als sechs Buyer Personas.
Denke daran: Du kannst deine Buyer Personas jederzeit anpassen oder ändern.
Was du mit deinen Buyer Personas nun machen kannst
Deine Buyer Personas sind dir ab sofort in vielerlei Hinsicht nützlich:
- Content-Erstellung: Deine Inhalte erstellst du künftig nur noch mit einem deiner Buyer Persona im Hinterkopf. So kommen deine Inhalte lösungsorientiert bei deiner Zielgruppe an. Wenn deine Inhalte nicht auf mindestens einen deiner Buyer Personas passen, solltest du überlegen, ob er relevant ist.
- Suchmaschinenoptimierung: Richte die SEO-Optimierung deiner Website auf deine Buyer Personas aus. Finde heraus, wonach deine idealen Kunden suchen und passe deine Webinhalte an.
- Werbemaßnahmen: Du kannst deine Werbemaßnahmen direkt an deine Buyer Personas anpassen.
Um das mit den Werbemaßnahmen noch einmal anhand unserer drei eben erstellten Buyer Personas zu verdeutlichen:
Margarete
Margarete wirst du voraussichtlich nicht über moderne Medien erreichen.
Aber du weißt, dass Margarete die Zeitung und das Gemeindeblatt regelmäßig liest. Nun kannst du deine Werbeanzeigen gezielt schalten. Und vielleicht auch eine Beilage für die Zeitung entwerfen, um deine Kunden, denen Margarete als Vorbild dient, anzusprechen.
Da du nun weißt, was Margarete wichtig ist, kannst du die Lösungen direkt bewerben.
Falls Margarete also bald einen Maler braucht, wird sie das Faltblatt aus der Schublade holen und dich anrufen.
Max
Max erreichst du über deine Website.
Auf den Infoseiten über deine Firma kannst du Max davon überzeugen, dass du zuverlässig und schnell arbeitest. Du kannst ihm zeigen, dass du der richtige Partner bist, wenn er alles aus einer Hand haben möchten: Du kümmerst dich um seine Fassade und die Innenräume. Außerdem arbeitest du ökologisch und nutzt Farben, die der Gesundheit seiner Kinder nicht schaden. Du bist modern und setzt auf Qualität.
Im Blog erfährt Max, dass du wirklich etwas von deinem Handwerk verstehst. Und er fasst Vertrauen. Immerhin bist du der einzige Maler mit Blog in der Umgebung.
Max wird dich sicher beauftragen.
Sabine
Sabine ist im Internet auf der Suche nach Informationen.
Für sie ist vor allem der Preis wichtig. Er entscheidet darüber, ob sie selbst streicht oder dich anruft.
In deinem Blog wird sich Sabine zuerst informieren, ob sie mit deiner Anleitung die Wände der Kinderzimmer selbst streichen kann.
Falls ja, wird Sabine dich weiterempfehlen. Oder sie wird dich in ein paar Jahren beauftragen, wenn sie geheiratet hat und mit ihrem Mann ins Eigenheim gezogen ist – denn dann wird sie sich an dich erinnern.
Falls Sabine sich nicht zutraut, die Wände selbst zu streichen, dann wird sie dich anschreiben und um ein Angebot bitten.
Kostenlose Vorlage: Buyer Personas in wenigen Minuten selbst erstellen
Ich möchte dir noch eine Vorlage mit auf den Weg geben, mit der du in wenigen Minuten deine eigenen Buyer Personas erstellen kannst.
Bitte klicke hier, um dir die Buyer Personas-Vorlage kostenlos herunterzuladen (PDF).
Fazit: Buyer Personas helfen auch deinem kleinen Unternehmen
Nun weißt du, wie wichtig es auch für kleine Unternehmen, Handwerksunternehmen und Start-ups ist, ihre Zielgruppe genau zu kennen.
Finde heraus, wer dein perfekter Kunde ist und richte deine Aktivitäten zielgerichtet darauf aus.
Ich bin Nadine Schadt, freie Texterin und Werbetexterin. Ich helfe Unternehmen, online erfolgreich zu werden. Die Arbeit mit Buyer Personas gehört immer dazu.
Falls du mit mir zusammenarbeiten möchtest, aber noch keine Buyer Personas hast, helfe ich dir mit meinem gezielten Fragebogen, deinen perfekten Kunden zu definieren.
Du hast weitere Fragen oder interessierst dich für mein Angebot? Schreibe mir hier oder ruf mich gleich an.
Autorenprofil
- Ich bin Nadine Schadt, Werbetexterin (BPWD/TC) und freie Texterin für Online-Content und Printmedien. Meine Mission? Deine Botschaft mit präzisen, kraftvollen Worten zu veredeln, die direkt ins Herz deiner Zielgruppe treffen. Gemeinsam bringen wir deine Vision auf den Punkt – klar, überzeugend, unvergesslich.
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