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Lass uns über Gefühle (deiner Kunden) reden

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Es wird Zeit, dass wir über Gefühle reden.
Der eine mag mit den Augen rollen, während der andere sich die Hände reibt.

Falls du zu denjenigen gehörst, die gerade mit den Augen gerollt haben, dann verspreche ich dir eines: Wenn du verstehst, wie wichtig die Gefühle deiner Kunden sind und warum du diese kennen solltest, dann wirst auch du dir die Hände reiben.

Zwei „Dinge“, die verkaufen: Gefühle und Sex

„Sex sells“, den Spruch kennen wir alle. Bei wem Sex nicht verkauft, bei dem verkaufen Gefühle.

Nicht umsonst sitzen die bestbezahlten Marketing-Spezialisten in ihren Büros (und Home-Offices) und lassen sich Tag ein, Tag aus die besten Geschichten einfallen, mit denen sie die Gefühle ihrer Zielgruppe treffen.

Mein aktuelles Lieblingsbeispiel:
Die Fernseh-Werbung von Milka. Hat es echt geschafft, mir eine Träne zu entlocken.
Storytelling-Masterclass.

Hier kannst du dir den Spot anschauen (falls du ihn noch nicht kennst):

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Dieses Beispiel zeigt wunderbar, was alles möglich ist, wenn wir unsere Kunden auf der Gefühlsebene erwischen.
Ob du jetzt auf Milka Schokolade stehst oder nicht: Du wirst bei jedem vermissten Haustier an Milka denken; du wirst darüber nachdenken, ob du eine Person mit fünf Tafeln Milka-Schokolade trösten kannst, wenn sie Sorgen hat. Womöglich bist du der Meinung, dass Milka toll ist, weil sie Menschen in Not tröstet.
Storytelling aktiviert viele verschiedene Trigger in uns. In jedem einen anderen.

Aber: Was lernen wir daraus?

Egal, ob du deine Marke aufbauen willst oder ein Produkt verkaufen willst: Setz auf die Gefühle deiner Kunden!

Wie du herausfindest, was deine Kunden fühlen

Mach dir zuerst bewusst, dass du an Menschen verkaufst.

Deine Kunden sind keine Maschinen, denen du logisch erklären musst, warum dein Produkt das Beste ist. (Hebe dir das für später auf, wenn du dafür gesorgt hast, dass sich deine Kunden dein Produkt wünschen!)

Stattdessen kannst du versuchen, dich in sie hineinzuversetzen oder sie direkt zu fragen (hier helfen Umfragen in den sozialen Netzwerken oder die Bitte um eine Rückmeldung in deinem Newsletter):

  • Welche Probleme haben deine Kunden? („Was beschäftigt Sie momentan am meisten?“)
  • Was machen diese Probleme auf der Gefühlsebene mit deinen Kunden? („Wie fühlen Sie sich gerade im Hinblick auf Ihren Alltag / Ihre Zukunft?“)
  • Wie kannst du ihnen durch deine Produkte Erleichterung schaffen oder eine Sorge abnehmen? („Wonach sehnen Sie sich gerade am meisten? / Was hätten Sie nun gerne? / Was hilft Ihnen?“)
  • Wie kannst du deine Kunden aufmuntern? Sie zum Lachen bringen? (Gerade während der Pandemie besonders wertvoll.)

Um dir ein einfaches Beispiel zu nennen:
Nehmen wir an, du bist ein Sanitär-Fachmann und verkaufst Duschbrausen. Das ist kein Produkt, das Emotionen bei deinen Kunden weckt. Wenn du aber die richtigen Worte dafür verwendest, kannst du im Kopf deiner Kunden ein Kopfkino starten, dass deine Duschbrausen unwiderstehlich macht: Regenwalddusche, Sommerregen, zarte Tropfen, Tanz im Regen, …

Wenn du es nun obendrein noch schaffst, diese Bilder als Problemlösung oder Wunscherfüllung in eine Geschichte zu packen, dann bist du einen großen Schritt weiter. Dazu gleich mehr.

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Warum die Corona-Krise alles schwieriger macht

Viele Menschen durchleben gerade ungewohnte Emotionen: allen voran die Angst. Aber auch Überforderung, Existenzsorgen, soziale und finanzielle Unsicherheiten oder Ungewissheit sind Themen, die uns alle beschäftigen.

Das alles macht es Betrieben noch schwerer, als es ohnehin schon ist. Denn viele Menschen schrauben ihren Konsum zurück. („Keiner weiß, was morgen ist.“)

Die Herzen und Gefühle deiner Kunden wollen Anschaffungen tätigen oder investieren.
Was sie zurückhält, ist der Verstand. Er sagt ihnen, dass sie auf bessere und sichere Zeiten warten sollen.

Wenn du den Wunsch und die Gefühle deiner Kunden gut kennst, dann kannst du exakt auf ihre Bedürfnisse eingehen.

Die Regenwalddusche ist (gerade dann) besonders wirkungsvoll, wenn die Welt da draußen Kopf steht: „Auszeit gefällig?“

Schenke deinen Kunden und ihren Gefühlen einen Mehrwert.
Verbessere ihr Leben!
Und zeige ihnen dieses bessere Leben! (Kopfkino!)

Denk daran: Deinen Kunden stehen große Veränderungen bevor. Sie wissen nicht, ob ihr Leben jemals wieder so wird, wie es war.

Deshalb ist es wichtig, dass du das Leben für sie besser machst.

Schenk ihnen ein bisschen Sicherheit und einen Lichtblick – wenn sie es gerade brauchen.
Darum geht es.

Fazit: Nimm dich der Gefühle deiner Kunden an

Es hat noch keinem Menschen geschadet, innezuhalten und darüber nachzudenken, wie sich andere Menschen fühlen.

Wenn du das mit deinen Kunden machst, dann kannst du davon profitieren:

  1. Erkenne, dass Emotionen verkaufen!
  2. Finde heraus, welche Gefühle deine Kunden gerade durchleben und welche Wünsche sie aktuell haben.
  3. Mach das Leben deiner Kunden besser oder leichter, indem du deine Produkte auf deren Gefühle abstimmst: Löse ein Problem oder erfülle ihnen einen Wunsch.

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Hier findest du meinen Beitrag: „8 Dinge, die dir der RTL-Bachelor über Marketing beibringen kann“.

Weißt du schon, was deine Kunden fühlen?

Autorenprofil

Nadine Schadt
Ich bin Nadine Schadt, Werbetexterin (BPWD/TC) und freie Texterin für E-Books und Online-Beiträge.

Ich helfe dir, dein Know-how online abzubilden.

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